Modelos de negocio de afiliación (I): punto de vista del vendedor

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modelo-negocio-afiliacion-afiliado-trafico-vendedorLos modelos de negocio de afiliación están de moda en Internet. Rápido de montar, con una operación sencilla y sin apenas costes. Pero como todo en esta vida, no es oro todo lo que reluce, y antes de dar el paso y crear una estrategia de ingresos con este modelo es necesario entender perfectamente cómo funciona y sobre todo, cuándo montarlo y sus implicaciones

Los modelos de negocio de afiliación no son en absoluto nada nuevo, y aunque nos hemos acostumbrado a verlos en el entorno del e-commerce (Amazon los lleva usando desde 1996) , realmente existen desde que el mundo es mundo. Si has viajados un poco sabrás que, cuando abordas a un taxista y le preguntas por un buen sitio en el que cenar/comprar/divertirte lo más probable es que te lleve a un lugar en el que le den comisión por cada turista que lleve.

Eso es un modelo de afiliación… aunque formalmente los podríamos definir como:

Un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.

Son modelos win-win, ya que permiten que el vendedor consiga nuevos clientes por una fracción del coste (la comisión) que tendría él que invertir para atraerlos, y permiten que el afiliado pueda ganar dinero sin cerrar él la venta ni asumir riesgos de poner en marcha un comercio, aunque obviamente no suelen ser tan “bonitos” y tienen profundas implicaciones que debes conocer

En este artículo hablaremos de éste tipo de modelos de negocio desde el punto de vista del vendedor que desea establecer un nuevo canal de captación de clientes basado en la afiliación.

Modelos de negocio de afiliación: punto de vista del vendedor

Como hemos dicho son interesantes para el vendedor porque permiten montar a bajo coste canales de captación de clientes interesados (leads) por los que sólo hay que pagar si se vende, y a menudo acceder a potenciales clientes a los que por defecto no tendríamos acceso (supone cambiar de un modelo “push” en el que nosotros somos los que hacemos el esfuerzo de ir a por los clientes a generar una estrategia “pull” en la que los afiliados nos traen clientes).

Es un modelo en el que habitualmente se remunera a éxito, es decir, únicamente se paga la comisión si el cliente que nos ha traído el afiliado acaba comprando… algo muy interesante que hace no sólo escalable el modelo de negocio sino potencialmente muy rentable (la captación deja de ser un coste fijo y se convierte en variable y atado al cierre de la venta).

Esta estrategia es interesante sin duda, pero habitualmente como comercio no es buena idea basar todo nuestro canal de captación de clientes en afiliados, ya que al ser un canal que no depende de nosotros y sobre el que no tenemos ningún control no podemos estar seguros de su rendimiento… ni hacer más presión cuando nos interesa (por ejemplo en campañas o en momentos donde queramos aumentar ventas con acciones puntuales).

Habitualmente son modelos de negocio donde se recompensa al afiliado siguiendo alguna de las siguientes estrategias:

  • CPA (cost per acquisition) – Compartición de ingresos: Si el sitio A (afiliado) envía al sitio B (vendedor) un cliente y éste acaba comprando, el sitio A (afiliado) se lleva un % de lo facturado (es muy poco habitual usar margen).
  • CPL (cost per lead/pay per lead): Es algo muy similar al CPA con comisión fija, es decir, se paga siempre un importa fijo, pero en este caso el pago no se produce si el cliente enviado por el afiliado (sitio A) compra un producto, sino si el cliente se registra o suscribe en el sitio del vendedor (sitio B).
  • CPA (cost per acquisition)– Comisión fija: Es un modelo exactamente igual al anterior pero en el que el afiliado (sitio A) obtiene una comisión fija si el cliente acaba comprando en al vendedor (sitio B) sin importar el importe de la compra.

Desde el punto de vista del vendedor podríamos decir que en cierto modo es un modelo de larga cola en el que en lugar de poner todo el esfuerzo en unos pocos canales de captación se hace poco esfuerzo en muchos canales (los afiliados).

Algunas claves para montar un buen programa de afiliación

En mi experiencia debemos tener en cuenta al menos los siguientes puntos si queremos montar un buen modelo de afiliación:

  1. MARGEN: La clave para poder utilizar éste tipo de modelos de negocio como vendedor es tener un margen suficientemente saneado sobre los productos que se venden (lo que descarta el dropshipping habitualmente)…. ya que aunque el % a pagar varía mucho entre sectores y mercados, hay que establecer una comisión suficientemente “jugosa” para que el afiliado haga el esfuerzo de vender nuestros productos.
  2. TECNOLOGÍA: Es muy importante ser consciente que, si queremos poner en marcha un programa de afiliados no sólo debemos establecer unas buenas comisiones sino que a nivel tecnológico tenemos que ser capaces de “trazar” el origen de una venta para poder atribuir la comisión correcta al afiliado que nos ha enviado el cliente… algo para los que muchos vendedores no están todavía preparados. Esto implica no sólo ser capaz de trazar y atribuir el origen de una visita por web sino también por email (la mejor herramienta de afiliación).
  3. CONVERSIÓN: En mi experiencia la clave para que funcione un modelo de afiliación desde el punto de vista del vendedor es que nuestro sitio o e-commerce esté absolutamente optimizado a la conversión, es decir, que de cada visita cualificada que nos envíe un afiliado convirtamos en venta al mayor número posible….. porque aunque paguemos una estupenda comisión, si ninguna visita acaba en venta nuestros afiliados rápidamente dejarán de enviarnos su valioso tráfico. Esto implica que NUNCA deberíamos montar un programa de afiliación si nuestro comercio no está vendiendo bien.
  4. AYUDA Y CUIDADO: Nuestros afiliados normalmente son gente que no sólo trabajan con nosotros, por lo que tienen poco tiempo que dedicarnos. Si hacemos un auténtico esfuerzo por hacerles la vida más fácil preparándoles todo el trabajo posible (contenido para promocionar tu producto…) y dándoles herramientas para que su esfuerzo sea el mínimo posible (campañas, informes de ingresos, enlaces..) nuestro programa de afiliados tendrá mucha mejor acogida… ya que habitualmente los “buenos” afiliados tienen mucho trabajo y poco tiempo que dedicarnos.

A la hora de realmente ponernos a trabajar con nuestro modelo de afiliación existen dos opciones para hacerlo:

  • Montar nosotros un programa de afiliación “propio”, lo que implica no sólo prepararnos tecnológicamente sino sobre todo, gestionar toda la relación con los afiliados: buscar nuevos afiliados, verificarlos, gestionar sus pagos…etc. Es recomendable si somos una marca fuerte o tenemos un producto con demanda, ya que posiblemente serán los propios afiliados quienes quieran empezar a trabajar con nosotros… además tendremos más margen con el que operar.
  • Trabajar con alguna de las muchas redes de afiliación existentes, que ya tienen un formato de trabajo definido, cientos o miles de afiliados que potencialmente pueden trabajar con nosotros y mucha visibilidad. Una buena opción para empezar si somos poco conocidos o no tenemos experiencia, pero implica que metemos a un intermediario en la cadena (al que hay que pagar su %) y que no tenemos apenas control sobre la calidad de los sitios que venden nuestros productos (algunas de las más conocidas son Zanox, WebGains, Antevenio, Trade Doubler, Commision Junction, Affilinet y Adjal)

Enlace: http://javiermegias.com/blog/2013/05/modelo-negocio-afiliacion-vendedor/

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